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被客户拒绝时,销售高手都是这样做的…

营销心理学 管理员 1712次浏览 已收录 0个评论

作为销售新人,经常一开口就被拒绝,找不到发力方向,不知继续聊什么话题客户感兴趣?也不知道通过客户的言语做出正确的判断?更不知道怎么样帮助客户做出正确的价值评估?

客户拒绝你的理由无非那几种:“不好意思,我不需要”、“我再考虑考虑”、“等我有需要了再联系”、“我没钱,我不买”、“太贵了”……

千万别被客户拒绝吓破了胆!自古真情留不住,总是套路得人心,如何蛇打七寸,一招制敌?被客户拒绝时,销售高手都是这么做的……

 1、和客户谈论他感兴趣的话题

世界上任何需求都是创造出来的。咨询师在面对“没有需求”型的客户时,要和客户谈论他感兴趣的话题,关键是要引导客户认识到自己的需求。

作为咨询师的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。

作为一个销售高手,一定是要懂得如何察言观色,比如说客户想知道的东西是什么,最关心的信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课,有时甚至需要临场应变。

“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求。客户只是处于本能的防范心理,不愿意被销售人员缠住。但如果提出他感兴趣的事情,他也愿意和你交流。

这时候,要及时把握好客户的关心和注意,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问,先保证在确认客户有需求的基础上,给出能满足客户需求的一种办法。

千万别等着客户挑剔完了,然后你乖乖听着客户的话,这样你就失败了。所以,销售一定要主动入手,充分将正确解决好客户的问题。有时候不妨坦诚地请教客户“没有需求”的真实情况,站在客户的立场,提出客户可以接受的方案,以争取最后的成交。

 2、通过正确的判断去打动客户

有一种客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了咨询师的感受,但这样不坚定的推辞也容易使咨询师产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。

坚定的态度回答客户的疑问。在考虑不想继续聊的时候,不仅要做到以退为进,给将来留点余地,更要同时,还可以拉关系,找套路。因为客户在别人的影响下的效果,比你讲一万句都好。

此外,当客户仍在犹豫的时候,说明他还没有下决心决定,肯定你还有某一点没有打动他,所以这时候必须当机立断,采取可以直接询问他到底还有什么疑问,马上针对客户的问题拿出解决办法。或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问,尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的,甚至会让你厌烦了,这个时候我们一定是要做好准备,正确且耐心地做出判断,要是你没能做出良好的应对,只会被用户的思维牵制。

3、帮助客户做正确的价值评估

在遇到客户以商品贵拒绝的时候,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。

不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。

我们都知道,“好货不便宜,便宜没好货”。要是这个时候你给客户爽快的打折的话,那么必然会让客户觉得你这个货肯定不是什么好货了。因此我们在面对客户找你产品的毛病,以及缺点时,千万别被客户的拒绝吓破胆了,沉着气就能挺过去了。

一般来讲,遇到说商品贵、没钱的客户,解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱,还是目前钱不凑手,还是对产品还有疑问?多站在客户的角度想想,毕竟掏出真金白银买东西的是他。

应对同类同质产品,销售高手会告诉客户他将获得多少利益。至始至终,围绕着客户最关心的利益做文章,对有价格异议的客户,唯有不断地强化采用你的产品会带来什么利益,才能使他对价格有正确的认识。

综上,有很多咨询师丢单,就差在“最后一百米”上,要想做一个成功的咨询师一定要记住以上三点,这样你才能不断获得进步。


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梦、让自己飘渺不定~
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