一为:业务员的十八般武艺要诀
1、积极主动是成功的最大基础; 2、相信自己,相信公司,相信产品; 3、订好计划,完成目标; 4、了解客户,并满足他们的需求; 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识); 6、不要有错误的斗志; 7、表现出专业形象; 8、与客户建立良好关系与信任感; 9、善用幽默; 10、强调利益而非优点; 11、君子一诺千金; 12、不要恶意贬低竞争对手; 13、善用感谢信; 14、努力会带来运气; 15、不要归咎他人; 16、坚持到底; 17、用数字找出成功公式; 18、千万别像个十足的推销员.
二为:业务员工作策略 1、计划 (1)市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释; (2)销售目标:设定目标,立志努力达成; (3)活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划. 2、实施 (1)拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访; (2)商谈:商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交; (3)定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务. 3、成果 (1)报告与分析:销售报告、销售分析与统计; (2)回收:客户信用调查、客户请求事务与货款回收.
三为:业务员素质训练 1、确立业务员的人生观念 (1)未达目标绝不轻言放弃; (2)不流于表面,只会谈道理; (3)考虑可行的方法; (4)思考应配合行动能力. 2、磨练商品知识 (1)所了解的商品知识必须是最新的; (2)说明须配合对方的理解度; (3)说明须配合对方的关心度; (4)须具备说明其他公司产品的能力. 3、须能够活用情报
1)收集目前需要的情报;
2)正确掌握活用时机;
(3)须掌握复数的情报来源;
(4)提高情报的质量.
4、拟定策略
(1)取得作战的必要情报;
(2)须配合自己的行动能力;
(3)同时制定实行计划;
(4)不可过于偏离自己的营业能力.
5、走提案型路线
(1)设定计划的目标;
(2)计划须符合客户的部门方针;
(3)计划收须符合客户的需求;
(4)计划提出要掌握时机.
6、磨练洽商能力
(1)以与言事者洽商为原则;
(2)以客户所关心的事项为商谈主题;
(3)洽谈内容须记录下来;
(4)洞察客户提问题的心理.
7、适时做事后追踪
(1)能够掌握客户内部的讨论阶段;
(2)了解其他竞争公司的动向;
(3)以与主事者洽商为原则.
8、掌握洽商的进展状况
(1)了解决策(决定)拖延的背景;
(2)取得上司的支援;
(3)掌握其他公司的动向.
9、勤于开拓新客户
(1)开拓客户的目标明确;
(2)开拓目标要时限明确;
(3)不影响既有的客户;
(4)客户开拓后立即可以提高业绩.
10、解决问题的能力
(1)可以透析问题;
(2)在问题未扩大前可设法处理;
(3)不将问题的责任推诿给客户;
(4)防患问题发生于未然.
